Organización de Equipos de Ventas

Este libro desarrolla los contenidos del módulo profesional de Organización de Equipos de Ventas que se imparte en el Ciclo Formativo de Grado Superior de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales.

El manual se presenta como una herramienta de trabajo que facilita el proceso de enseñanza-aprendizaje. En cada una de sus siete unidades se incluye información teórica acompañada de numerosos ejemplos, gráficos, esquemas, ejercicios y actividades prácticas que permiten facilitar la asimilación de los contenidos. Al final de cada unidad se sintetizan los aspectos más relevantes en un resumen, se presenta un cuestionario tipo test y una serie de actividades teórico-prácticas adicionales.

Contenido principal:

» Estructura y tamaño del equipo de ventas

» Características del equipo comercial y proceso de selección

» Asignación de objetivos de ventas a la red comercial

» Formación, perfeccionamiento y reciclaje de equipos comerciales

» Motivación y retribución del equipo comercial

» Gestión de conflictos en equipos comerciales

» Sistemas de evaluación y control de los resultados del equipo de ventas

El libro se complementa con una guía exclusiva para docentes que incluye la solución de los ejercicios, actividades y cuestionarios propuestos en cada unidad.

Además de orientarse al uso docente, el libro deviene una guía que proporciona a cualquier persona interesada en el tema, una visión práctica y global de la gestión de equipos de ventas.

Joaquín Pece Montenegro. Licenciado en Administración y Dirección de Empresas. M.B.A. por la Universidad Paris Dauphine. Actualmente es profesor de la familia profesional de Comercio y Marketing en el IES Luís Seoane (Pontevedra). Ha ocupado diversos cargos directivos en empresas multinacionales, principalmente en el área de desarrollo internacional.